代理商和经销商的区别是什么_（海康威视代理商和经销商的区别）

我们服务的客户中，很多都是当地的头部经销商，

他们都有一个共同点，无一例外地认为自己和运营商的关系“很好”

这种认知一方面来自于他们对自己企业强大实力的自信，

一方面来自于他们对自己“做人”的自信，对自己这么多年人脉沉淀的自信。

可实战中，我们作为第三方，却往往发现事实和这种良好的感觉还是有些差异的。

如果我们不能客观地对待这样的事实，

我们在工作中就会犯一些错误。

最常见的就是运营商数据获取问题。

有些经销商过于乐观地认为以自己的实力和运营商主要领导的“私交”

运营商没有任何理由不把最好的数据给自己。

可问题是他们对于运营商的工作流程，工作方式，考核机制等等缺乏必要的了解，

所获取的数据品质非常一般，

这样“一般”的数据再加上没有经过专业训练的外呼团队，很难产生让人满意的结果。

久而久之，这些经销商就会对自己团队的外呼能力产生怀疑，甚至对放大外呼是否是一个对的方向产生怀疑。

这样的情况不是个案，而是非常普遍的现象。

让我们用一个“虚假”’的案例来阐述下我们的观点，

如有雷同，请勿对号入座。

去年暑期，我们和华东地区一家企业合作共建一个专业外呼团队。

这家企业是华为368客户，小米蓝血客户，

一家典型的当地头部企业，

老板是我的一个多年老友，彼此非常熟悉和信任，

之前也建议他重视运营商业务，但是前些年华为很挣钱，他工作的重心都在厂家，但是华为出现危机后，他也意识到运营商的重要性。

因为这次大家方向一致，

所以工作进展得很顺利。

从招聘，找场地，拉专线，上外呼设备等等基础工作，十几天左右就完成了。

但是，在正式启动项目之前，我曾经有一个顾虑，

移动会不会把最优质的数据给他？

手机销量做的再大对运营商也没有什么吸引力，

因为运营商要的是业务发展量，

是新增，是宽带，是升档提值，是占有率，转化率。

这完全是两个维度的东西。

而且华为对经销商控制力很强，

越是华为做的好的客户，往往运营商业务做的就越差。

全国华为专卖店，运营商业务酬金每月连三千元都做不到的比比皆是。

就专卖店而言，他们的运营商酬金获取能力几乎被阉割了

为了打消我的顾虑，

他给了我三点理由：

1，当地没有专业的外呼团队，我们没有竞争对手，当地移动现在工作压力很大，迫切地需要专业的外呼团队。所以不用担心数据。

2，当地门店规模他最大，移动正不断地策反他，这个时候如果主攻移动业务，那么移动一定会支撑他。

3，要相信他这么多年的“酒”不是白喝的。

说完，为了更坚定我的信心，他当即掏出手机，打开免提，现场给市区市场部主要领导打了一个电话，不一会，那个主要领导就出现在他的办公室。

这样的能量让我略感惊讶。

我们三方简短地聊了一些外呼团队的良性发展问题。回答了该领导关切的一些具体问题，尤其是控制投诉的专业解决方案，这位领导问得很多，也很细。

沟通过后，

市场部领导现场表态一定会支持。

有了领导的承诺，再加上老友合乎逻辑的三个理由，我对项目的前景还是充满了 期待。

第一批到的数据是5G登网。

这是一个老的营销案，我们一年前就在其他省份做过，熟么熟路，话术口径稍作调整就可上马。

只是不同的是，这个营销案当地给的酬金极低，每单只有8元。

5G登网营销案我们打过最高每单70元，也打过低的每单20元的，

每单8元的，还是非常少见的。

因为登网数据运营商稽核条件是必须要与5G基站互通，要有流量使用痕迹才能算有效单量。

否则，即使外呼人员说服客户把手机的5G开关打开，但是客户处于偏僻的城郊没有5G覆盖，那么也是无效的。

这是一个“啃骨头”的营销案。

但是，老友认为，团队初建，现在考虑的不是利润，而是要做出成绩给运营商看，目光要长远。

即使领导支持我们，也不能一上来就把最好的数据给我们

我认为他说得很有道理。

但是经过一上午的试呼，

我就对数据的品质产生怀疑。

多年的外呼培训，让我们对数据非常非常敏感。

中午紧急做了一个数据统计。

通过三十秒挂断率，接通率，复接率等外呼专项指征，可以清晰地表明这批数据问题严重。

但是，老友建议我们稍安勿躁，

、不能因为一上午的试呼，就推翻整个项目。

我认为他说得非常有道理。

一上午并不能说明什么。

一周后，

经过多轮的话术研发，不断优化话术。

即使把成功率平均提升了3倍多，

但是仍然打得“很累”

勉勉强强裹住运营成本.

我们断定这些都是至少被人打过两轮的数据.

这样的数据不但无利可图,而且极易引起骚扰投诉.

我认为有必要和老朋友好好聊聊，

这样的数据再做下去没有意义。

他也意识到有些不对劲。

所以决定明天组个局，把相关运营商人员都喊上来，沟通一下工作。

这次沟通还是有一定效果，

之后的数据好了几天，但是很快又恢复常态。

又坚持了几天后，我认为必须要郑重其事的和老朋友谈谈，

运营商的态度是有问题的。

如果不能从根本上解决，

这个项目再这样“拖”下去只是浪费大家的时间。

事到如今，大家都意识到了问题的严重性。

于是，沟通后，解决方案是让老友的夫人出面去找运营商“问”个清楚

这多少有点兴师问罪的意思，所以还是女同志出面比较妥当。

有什么疏漏，或者过头的话语，老友还可以托底修复。

老友的妻子是一个非常精明能干却又朴素的人。

这家企业在当地能做到如今的规模，老板娘功不可没。

她的能力毋庸置疑，所以，我也认为这样比较妥当。

当天下午，老板娘和我直接去了市场部，

刚开始，该领导还是以你可以想象的官话套话应付。

诸如数据是公平的呀，给你们的数据已经是最好的，我们不支持你们支持谁等等。

但是这样的话我听到的实在是太多太多。

他们几乎对每一家企业都这么说。

我决定速战速决，

一个专业的运营商外呼团队，如果不能获得对方实质性的支撑，

这个项目几乎没有任何盈利的可能性，

而我们继续留下来不过是浪费时间而已。

我把早已准备好的证据向运营商展现，

这些证据足够支撑他们给我们的数据是“垃圾”数据这个结论。

为了避免运营商以怀疑我们的专业性为借口，我们又把在周边城市同样我们培训的外呼团队做5G登网的结果给他们看。

该领导是一个“耿直”的汉子，他可能很少遇到这样的攻势，也可能自己也想把一些事情挑明，免得没完没了的麻烦。

在一阵尴尬的沉默之后。

这位领导终于说话了，我清晰地记得他的原话是：

其实吧，我也不想瞒你们，我们已经有了6个外呼渠道，你们要进来，我也不能说不让进，他们可能没你们要组建的外呼团队大，但是这些年对公司是有贡献的，以前你们都不愿意外呼，现在不能说你们一进来，就把他们停掉，这样好像也不合理。

他的坦率让我吃惊。

事已至此，我想不如把话都说开，免得浪费时间。

想想在这里浪费的近半个月的时间，多少心里还是有些气愤。

我笑了下，对这位市场部领导说：“

我们并不是让您把原有渠道停掉，只是希望能在数据上有一个公平竞争的机会”

显然我的话并没有和这位领导引起“共鸣”

他没有回答我的问题，而是把头转向老板娘，用非常真诚的语气说：“我其实不建议你们做外呼，这真的是为你们好，因为省公司对外呼是不鼓励的，而且现在对外呼的管控越来越紧，其实外呼我认为是没有什么前景的，再说就算我支持你们，加你们就七家外呼团队，你们也挣不了什么钱”

他的话并没有缓解尴尬，倒是让气氛更加凝重。

他似乎感受到了气氛的压抑，

起身给我们的茶杯里加了点水，然后又做回椅子上，清了清嗓子，开始娓娓劝说：“我建议你们啊，可以组建外拓团队，这是今年的方向，也是未来的趋势，如果你们组建外拓团队，我一定大力支持你们，政策支撑一定到位，其实，现在聚类市场做好了利润非常可观…….”

谈到外拓，这位领导似乎来了兴致，开始不厌其烦的介绍外拓的好处和必要性，以及美好的前景。

我和老板娘对视了一眼，目光交集中，大家都明白这个项目怕是有大麻烦了。

当老朋友知道这次会谈的结果后，脸上有些挂不住了。

嘴里喃喃自语道：“这都从哪里冒出来的外呼团队，以前怎么没听说过？”

他给我递了根烟，安慰我道：“放心，我明天去找一把手，他们做活动，搞战训，不都是靠我们出人支撑，要完成什么业务量，不都是靠我们冲，那个营业厅房租这么高，没人敢接不还是我们接。再说，建团队的时候说过要支撑我们，团队建成了又这个事那个事的，怎么可能！要不大家都不要外呼，不可能别人能做我们不能做！”

我非常理解老朋友的心情，可是多年的运营商业务培训经历让我很清楚的意识到，这个项目短期内继续下去的可能性已经微乎其微了。

因为地市一把手一般情况下只 抓党建和方向，很少过问具体生产细节。

即使一把手给市场部压力，但是如果市场部主要领导内心对我们这个项目不认可，这个项目几乎没有生机。

因为外呼团队完全依赖于数据。

而数据的口子来自于市场部，

一把手再支持我们，也断然不会每天为我们筛选优质数据，

对一个专业外呼团队而言，只要市场部这里卡了口子，这个项目就算是黄了。

但是为了顾及老友的感受，我礼貌地表示期待他的好消息，等情况明朗，我再过来。

而我走后不到一个星期，老板娘突然给我打了一个电话，告诉我一个非常惊悚的消息，让我大吃一惊……..

未完待续。