泰州酒水批发市场在哪里，泰州酒水批发市场在哪里啊！

编者按

“蜀中尽道多佳酿，更数郎酒回味长”。

四川省泸州市古蔺县辖下有个镇名叫二郎镇，得名于二郎疏通赤水河的传说。千百年来，二郎的故事，口耳相传，经久不息，人们用这个故事传递着一种不畏艰险、热心为民的精神。二郎镇出产的郎酒酱香突出，醇厚净爽，幽雅细腻，让这里又成为我国著名的"白酒名镇"。

2001年，仁寿县汪洋人汪俊林因缘际会，成为中国最早一批跨行业做酒的企业家，并历经坎坷，终修成正果。

沉浮酒业20余载，汪俊林带领下的郎酒成为至今为止一一个仅酒业板块营收就破百亿的民营企业。而其间跌宕起伏、扑朔迷离的奋斗历程，堪称中国白酒20年的精彩缩写。

我们将以连载的方式复盘郎酒最近20年的营销历程，分《初尝百亿滋味》《百亿抛物线》《再战百亿新征程》三大章节，探究郎酒百亿新征程。

本期我们重点关注《初尝百亿滋味·下》“水面之下的真相”。

初尝百亿滋味（下）

水面之下的真相

四川省酒类流通协会执行会长铁犁曾经说过：“成功=关键时点+正确选择。”在他看来产业调整期，机会总是属于有准备的人。

01

产业上升期的红利

中国在2001年加入WTO后，搭人类历史上最大全球化风潮，开始完全融入世界经济，又赶上了国内建筑业兴旺期、WTO红利期、设备更替和资本投资兴旺期这三大红利叠加创造的中国有史以来经济最为波澜壮阔的一轮消费大提升，即使2008年金融海啸来袭，但在中国政府的强力度逆调节措施下，中国经济延续了繁荣，白酒则以“黄金十年”相回应，而郎酒十年百倍的狂飙式增长正好处于这个空前绝后的战略时间节点。

从这个角度而言，2001年入主郎酒到2011年营收超百亿规模，这既是汪俊林战略战术的高超性，更是其抓住了宏观经济全面发展、全产业价值链全面爆发和酒行业全景式发展叠加期的巨大红利。

△ 白酒产业周期图：成都尚善品牌管理公司提供

站在世界的高度看中国、从国家宏观经济看行业未来、从行业整体看企业发展，当下白酒乃至整个中国经济都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期规律的综合作用，当然受国家政策等反周期措施影响，中国经济周期与世界经济周期存在错峰现象，就中国白酒而言，2001年到2011年间正处于康波周期第三波浪潮中的复苏期走向繁荣期的阶段。换言之，在这个阶段，机遇非常重要，选择决定努力的效率，人事乘以机遇，可以成倍地放大成功的规模。

汪俊林显然是一位既有本事、又抓住了机会的成功者。

02

茅台上升期的红利

在1992年之前，全国有据可查的酱香酒企业有150家左右，产量占比不到全国的2%。到2000年时下降到50余家左右，产量仅2.5万吨，占行业的0.4%，而即使是酱酒生产企业，也多数有浓香产品，甚至以浓香为主，这其中就包括郎酒。

但到汪俊林入主郎酒的那一年，有了新变化——这既有来自于宏观经济方面的，更有来自于酱酒老大茅台的。

2001年，40年不盈利、50年未进入行业前十强的茅台，在经历数十年的品质文化积累与长期蛰伏之后，校正好了企业发展战略，敏锐地抓住中国消费升级的机遇，并在2003年的涨价潮中，睿智地抓住了竞争者提供的机会，乘势而动。

2005年，五粮液的收入和利润增长开始出现停滞的迹象，茅台依托长期坚守的品质、更科学的战略布局、更先进的市场营销和管理手段，陆续越过价格、品牌、销售、利税、市场等数道门槛，正式冲击酒业王者宝座。

回望郎酒这十年的发展历程，几乎都是与茅台的腾飞同步。从这就不难理解汪俊林要在“世界酱香型白酒核心产区企业共同发展宣言”这样的大会上明确言及：“维护茅台就是维护酱酒行业和在座的酱酒品牌。”

2003年茅台实现营业收入24.01亿元、净利润5.87亿元，营收规模仅次于五粮液，而飞天茅台的出厂价和零售价也分别涨到了260元/瓶、320元/瓶。这为2003年红花郎正式上市便迅速占据酱酒高端市场创造了市场条件。

2006年53度飞天茅台市场零售价超过52度水晶五粮液，2007年53度飞天茅台出厂价首次超越52度水晶五粮液，红花郎的价格也水涨船高，并成为了郎酒营收的台柱子。

2008年，金融危机发生后，国家推出了4万亿财政投资刺激，催生了包括地产、基建、资源、化工、钢铁、消费等在内的众多行业又一次大扩张，支撑了白酒产业集体性高端繁荣。

2008年底，茅台在金融海啸中逆势崛起，郎酒也趁势开始了最为疯狂的增长。

2009年茅台首次净利润超过了五粮液，成为白酒上市公司中“最赚钱”的白酒企业，郎酒营收也趁势从2008的16亿元猛然增长到2009年的43亿元。

及至2011年茅台销售利润首次超越五粮液、营收大盘实现180亿元时，郎酒也在这一年迈入百亿大关，与茅台并肩成为酱酒的两大百亿级巨头。

茅台的成功，带动了郎酒成功。

03

资本的注入

同样在茅台的带动下，2010年的酱酒企业增加到近300家，销售量达到5万吨，占行业的1%，平均价格为行业的6.5倍，利润占行业的12%，甚至引发了资本的疯狂进入。

在如此多企业中，唯有郎酒坐稳了“酱酒老二”，也唯有红花郎成为了仅次于飞天茅台的超级大单品。

显然，这还有其他的因素。

让我们再把时针拨回到2003年。

2003年国内经济增长率达到9.1%，成为自1997年以来增长最快的年份。当时，国内经济主要靠两台“发动机”支撑：一是“中国制造”的外贸强劲拉动；二是以房地产为切口，带动建筑、钢铁、家居、建材、装修、物业等行业发展，促使了内需市场的旺盛。

在社会各方力量博弈下，政策调控对房地产行业产生了深远影响，地产公司崛起的故事，便从那时说起。

之所以说汪俊林眼光“毒辣”，其开始涉足成都房地产市场就始于2003年。

及至2009年，汪俊林曾参与的成都某别墅项目开盘即受到市场热捧，以27亿元的总成交额摘得当年全国别墅销冠，并一战成名，这也为郎酒营收从2008年11亿元，到2009年43亿元、2010年58亿元、再到2011年103亿元储备了最重要的资金成本。

对酱酒来说，有了钱，就有了最充足的弹药，大多数事情都可以用钱来搞定，只是时间实现的早晚而已。

04

广告的加持

从2004年起，在中央电视台雅典奥运会转播期间投放广告开始，郎酒便以强大广告投入、有效促销、市场推广、强力渠道支持等，给略带沉重与暮气的行业带来一股清新旋风，也让郎酒成为了白酒行业广告史营销上绕不过去的一家。

这背后是郎酒民营企业的机制灵活性，能及时根据市场变化而调整战略，更是郎酒远比其他酒企更充足的资金实力。

2009年，财大气粗的郎酒一举投放了近4亿元广告费，“爱我国防，神采飞扬中国郎”成为了小孩子们都耳熟能详的顺口溜。

2010年CCTV黄金资源广告招标会上，郎酒集团豪掷3亿元，成为央视2010年白酒行业投入最大的广告主，这个数据还没有包括其在央视7套的投入。如果再加上地面媒介等宣传投入，2010年的宣传投入大约在5亿元。这让郎酒自此一战成名，成为央视广告投放的红人，并且在业界迅速传播。

05

“走出去”与“请进来”

广告投入只是郎酒高举高打的一方面。

总的来说，汪俊林还是一位务实的商人，广告投入、有效促销、试产推广、强力渠道支持成为这期间郎酒市场动作的四大关键性动作。

当下，很多人都在盛赞“七星盛宴”、“壹席”、“万家共享”等把品鉴会做到客户心中的模式，其实行业中率先把品鉴会做成圈粉利器的还属郎酒。

而郎酒庄园建成之后，媒体津津乐道“走出去、请进来”的团购打法，其实郎酒早在十余年之前就已经有了一套成功的模式了，只是时代不同、团购对象不同而已。

郎酒的品鉴在高端以赠酒和慰问为主。跟随茅台策略，2010年八一建军节，郎酒上到解放军总后、下到基层团级单位，横跨陆、海、二炮、武警，组织了声势浩大的慰问和赠酒活动——既从公益上给郎酒带来“爱我国防”的美誉，也直接“瞄准”茅台的主阵地“军供酒”——名利双收。

在地面和市场一线，初期实施的“请进来”战术，首先各经销商以郎酒提供的不同品鉴酒为依托，邀请自己圈子里的商界、政界朋友聚会，饮用品鉴郎酒；在聚会时介绍郎酒，共谈感受，传播郎酒的品质与文化；作为业务经理，则会及时向来宾发放名片，收集，为回访和“走出去”战术打下基础。

“走出去”则是在“请进来”的客户品鉴后，他们如有宴请或聚会，只要得到消息或打电话，郎酒同样会提供品鉴用酒，这种“病毒式”的以提供品鉴酒为条件的体验郎酒的活动，可在短期内形成郎酒饮用氛围。

如郎酒办事处得知某单位领导给夫人举行生日宴会后，便和经销商及时出击，以一束鲜花和一件品鉴酒的代价，得到了将品鉴酒作为宴会生日用酒的机会，经销商还获许参加了生日宴会，达到了宣传郎酒、品鉴郎酒的目的。这种将品鉴巧妙的融入到政务、商务、聚会等场所的贴身品鉴很有效，代价不大，效果明显，易组织、好实施而且极富人情味，时至今日仍是酱酒品牌攻城略地的最核心打法。

06

渠道的力量

郎酒还加快了跑马圈地的速度，将自身势能发展到极致，有了郑州、济南、泸州、成都、唐山、广州、泰州、盐城（朗牌特曲根据地）等多个根据地市场。

当然，对渠道实施“抢逼围”，让郎酒甩开了对手，但企业高速成长泥沙俱下，也为后来埋下了隐患。

下期预告：

《百亿抛物线·郎酒库存危机》

… end …

文 | 长江酒道 萧萧